核心看点

·走传统销售路线，却能达到四至五成毛利率

【资料图】

·扩大渠道，争夺在2026年可能达到820万吨的市场

2022年11月18日，被称作“中国盆栽蔬菜第一股”的富景中国，在经历了2015年以“富景农业”为简称在新三板挂牌交易，2019年5月从新三板摘牌。后来又于2021年2月10日、8月24日，2022年4月15日向港交所递交过招股书，均没能如愿，这样一波四折的历程，最终于2022第四季度在港交所上市成功。

在这之前，由于15个月内三次递表港交所均未能成功，有关富景中国的发展前景以及业务能力的关注讨论一直持续不断，也蔓延到对于盆栽蔬菜的讨论上来。在这三年的大背景环境下，面对可能突如其来的居家隔离，居家种菜成为集休闲和实用为一体的活动方式，那这个行业到底是代表了一种未来发展方向，还是仅仅是特殊情况的短期产物呢？富景中国的动向和业务选择，又表明了其怎么样的发展路径选择呢？

农研所和各位一起，先从富景中国开始了解。

走传统农产品的销售路径

在富景中国向外披露的最新消息中，公司共有有140个大棚，总面积为155401平方米。产品栽在盆内并以盆销售给顾客，出售时仍然新鲜且未被采摘。共销售31个产品，涵盖大多数市面上品种。

这家公司的产品在专门配置的有机质花盆中栽种，与普通种植的蔬菜相比，营养价值更高。盆栽在培育过程中需要使用封闭大棚以及虫害防治、保温通风、遮光等配套园艺设施。盆栽从产品交付给最终客户到能够采摘，整个周期40-50天，具体取决于季节以及作物种类。

这几年在普通居民中渐渐流行起来的，能够在自家阳台种植的盆栽蔬菜，在产品种类上和富景中国的产品是相似的，但对于富景中国而言，普通居民，甚至是有着巨大购买量的酒店餐饮行业的终端客户，都不是其直接面对的客户群体。

在类似传统农产品销售模式的前提下，富景中国却有着和传统农产品完全不同的高毛利率，这些年的毛利率为50.4%、45.8%、44.5%及43.4%，这样的高毛利率也给了富景中国继续投资设备技术的能力。

而技术和设备，一向是这家公司的武器之一：遮阳卷帘、保温棉被、玻璃钢水管、蔬菜大棚环境监控系统等。目前为止这家公司已经累计投资亿元用于发展大棚以及基础设施，这样的高投入可以带来的是高质量、稳定产量，也是促成获得如此高毛利的原因之一。

了解到这里，我们可以一同关注今年10月获得了1.25亿美元D轮融资的，美国有机蔬菜生产商Soli Organic，同样生产高营养价值，更加健康的蔬菜，并且蔬菜出售时也保持新鲜未采摘状态，Soli Organic 是一家什么样的公司呢？

Soli Organic 是美国新鲜有机烹饪香料的种植者和营销商。该公司总部位于弗吉尼亚州罗金厄姆，开发了美国“最大的商业室内有机土壤种植系统”。集农产品种植、包装、运输于一体，建立了一个基于有机营养系统、LED照明和专有土壤混合物的闭环微气候环境，目的是提供新鲜、健康、美味的农产品。下图所示的产品，是其官网主打产品之一，可保证顾客买回家后，在食用前都保持着新鲜的状态。

所以，这两家公司都有着自己的大型种植基地，规模生产，通过使用更优质的土壤提供营养丰富并且绝对新鲜的农产品。但富景中国使用销售网络，依靠中间商销售给酒店餐饮行业这类B端客户，而Soli Organic 则有着更完整的供应链条，直接通向C端消费者餐桌。

盆栽蔬菜市场潜力仍有待挖掘

尽管有着上述不同，但总归两者都属于蔬菜销售市场，那么国内的蔬菜市场目前呈现什么样的状况呢？

中国蔬菜市场体量庞大，蔬菜种植方式包括露天种植、水培、盆栽培养等。2021年，中国蔬菜市场总销量为729.1百万吨，2016年-2021年的复合增长率为2.2%，增长平缓，大体与人口增长速度一致，并且未来几年大概率会按照这一趋势继续增长，所以据推测，国内蔬菜总体市场在2026年可能达到820万吨。

在整体蔬菜市场体量足够大、长势平缓的情境下，盆栽蔬菜销量由2016年84.9百万盆增至2021年251.2万盆，年复合增长率为24.2%，势头不可忽视。所以，整体市场体量的不断扩大、领先的市场占有率、前期强技术投入，都构成了富景中国的竞争优势：

1. 盆栽蔬菜市场发展。由于消费水平提高、外出就餐频率增加、关注健康、重视食品安全、线上销售的便利等等因素，盆栽农产品呈现出上述的向好态势。

2. 一定的市场准入限制。盆栽蔬菜需要温室大棚、自动化设备等前期设备投入，还需要生长管理等技术经验积累，以及一些土壤物质含量配比等机密配方，这些要求为如富景中国这样的市场老手建立起一道进入壁垒。

3. 市场的领先地位。如本文所说，在国内市场中，山东省是最大的蔬菜生产省份。根据其自身统计的资料，富景中国又是山东省产量最大的厂商，并且拥有良好的品牌形象以及在山东完整的销售网络。

在盆栽蔬菜市场上，上游原材料供应商负责提供大棚、种子、土壤、肥料、营养物质等材料，盆栽蔬菜生产商利用其技术经验生产后销往酒店、餐厅或是普通社区居民。根据富景中国在招股书中所述信息，在这样的链条中，富景中国面临的威胁是不可小觑的，主要原因是：其过于依赖供应商和分销商。

首先就供应商而言，过去几年里，面向最大的供应商做出的采购额为人民币2290万元、2640万元、2820万元、1240万元，占总采购额的66.1%、70.3%、62.9%及49.5%。此外，这家公司大部分收益源自五大客户，依赖性较强，以往记录显示，分销商带来的销售占比为98.5%、99.7%、100.0%及100.0%。而且，尽管2021年之后公司的业务开展到山东省之外的大连市和西安市，但主要销售依旧在山东省内，如果遇到疫情封锁等非自然因素的限制，会极大影响其生产和销售。

于是，富景中国在依靠大棚和盆栽技术摆脱了困扰传统农业的自然风险的情况下，又面对着受到市场风险掣肘的尴尬场面。

那么，在这样的情况下，富景中国以及其他盆栽蔬菜生产商，能否找到新的方法破解困局？

首先，技术和基础设备的投入，对于老玩家而言是保持市场优势的必要之举，对于想要入场的新玩家而言是不可或缺的入场券。技术的运用塑造了这个行业相比于传统农业的强抗风险能力、低季节限制、少运输损耗的优势，同时也迎合需要高营养和安全保障的中高端市场需求。

其次，如同Soli Organic将产品销往C端消费者，盆栽蔬菜生产商们也可以尝试打破常规销售方式，尤其是在已有较大市场占有率的前提下，利用线上销售渠道将市场延展到关注营养价值而价格相对价格不敏感的消费者中。

此外，也可以满足疫情影响下流行起来的，人们对于盆栽绿植的需求，将部分观赏性强的盆栽蔬菜不单单作为食物原材料，而是像其他盆栽植物一样销售给顾客，进一步提供相应的肥料、农药、土壤基质等配套设施。

总之，处于上升期、具有更高技术属性的盆栽蔬菜市场的潜力正在不断释放，但相对于整体蔬菜市场其体量有限的事实，以及面临自然因素之外的市场因素影响的现状，都时刻提醒处于这个行业的新旧玩家，不要把鸡蛋放在同一个篮子里，更多的渠道才是更安全的保障。

本文转载自农研所（ID:nong-yansuo），已获授权，版权归农研所所有，未经许可不得转载或翻译。