1月8日，2023年国家公务员考试笔试在全国各考点举行。本次国考计划招录3.71万人，比2022年增长约6000人，增幅达18.75%。同时，共259.77万人通过用人单位资格审查，报名人数再创新高，与录用计划数之比约为70:1。

近几年持续的考公热，不仅让公务员、事业单位等编制岗位的竞争趋于紧张，也壮大了一众职业教培公司。其中，尤以中公教育、粉笔公考为甚。就在国考举行的前一天，1月7日，粉笔科技有限公司（以下简称“粉笔”）CEO张小龙，在社交媒体发文，简单两字：“上岸”。

上岸，如今多形容考生在公务员、研究生等招录考试中被录取。而张小龙的上岸，其实是指主营公职人员、事业单位雇员考试培训业务的粉笔，即将在香港联交所上市。

【资料图】

1月9日，粉笔以9.9港元每股开盘，盘中一度涨逾22.02%，最终收涨11.1港元，市值232.8亿港元，约合人民币201.9亿元，在行业内仅次于当前市值为302.2亿元的龙头“中公教育”（以下简称“中公”）。

成功上市，创造一系列财富神话之外，公司公开的财务数据，也给了社会窥探逐年升温的考公热又一重视角。透过财报，我们看到一些颇为反差的事实——

考公人数近几年稳定增长，公考培训需求旺盛，但中公、粉笔反而一度亏损；定价动辄万元甚至数万元的协议班（一般指学员完成课程但未能如协议所规定通过考试，即可退回部分或全部学费的课程）报名者络绎不绝，考生看似舍得花钱；但财报显示，付费用户在机构的诸多课程、产品上的平均花费并无显著增长，甚至部分有所下滑；与此同时，公考讲师收入确实不菲，头部讲师年入数十万甚至百万，未必有夸大成分。

累计980万付费用户，年营收超30亿元

时至今日，学生参与到考公这件事中，有着堪称系统的全套方案可参考。这从社交媒体如小红书、豆瓣上考生分享的相关经验即可见一斑。

而机构提供的公务员考试培训，也顺势发展为一系列高度标准化的服务。粉笔招股书如此描述：通过直播或录播形式的在线培训课程，辅以在线自学资料及工具。具体分为在线学习产品中的会员权益、新手训练营；线上下培训课程如系统班、精品课、专项课等。这些服务，一一对应粉笔的营收结构。

2019年粉笔收入人民币11.60亿元，2020年增长83.7%至21.32亿元，2021年增长60.8%至34.28亿元。不过，对比中公同期的69.12亿元，仍有较大差距。

以2021年完整财年为例，粉笔在线学习产品会员、新手训练营贡献1.47亿元营收，占总营收比重仅4.3%。对粉笔而言，这两款用户平均年付费仅为46、146元的产品，配合门槛低至1元的推广课，实质接近于引流单品，为粉笔累计贡献了约670万人次的付费用户，约占累计总付费人次980万的2/3。

“其实很多人都是像我这样，主要用粉笔刷题、看答案解析、错题分析，以及一些免费的职业解读课，不太花钱。不过在看完一些免费课程后，也有花1元、2元去买所谓的冲刺课程。我个人感觉这类冲刺课程不太会考到，但老师水平还是不错的，节奏很好，能吸引到人。”粉笔用户“wendy”对记者介绍她对产品的使用情况。

至于赚钱，主要靠线上培训课。2021年，粉笔在线培训课程一项收入13.96亿元，占总营收比重为40.7%，贡献约7.16亿元毛利润。不过，这一赚钱主力，也始终面临着盗版泛滥的挑战。

“网上全是粉笔的考公课程资源，尤其是那个980元的系统课有大量的盗版。”wendy表示，而在小红书上，以“粉笔”为关键词，匹配的第一个搜索推荐即是“粉笔980百度网盘”。盗版资源之铺天盖地，用户对知识付费的意愿仍有待提高。

张小龙曾直接谈及这一问题，“初期一些用户认为在线不该收费，听盗版很多。对此粉笔为直播课程配套了高质量图书资料，以及针对性的答疑服务等。”不过，从目前盗版泛滥的现状来看，收效未必符合预期。事实上，也有用户在社交媒体呼吁考生购买正版直播课程，称讲师的实时解答是盗版课程无法提供的价值。但下方的高赞评论中，用户反而称实时解答价值有限，一般都看回放，这样自己可以快进、选择性观看。

2021年3月，粉笔完成了堪称职业教培行业最大的单笔融资，金额高达3.9亿美元。彼时，张小龙致信表示，狂飙的一年，员工从千人走向万人规模，收入规模也要从十亿走向百亿。但他也坦言，资本的加入意味着对增长提出了新要求。但公考培训行业规模有限，天花板不高，如何突破业务边界是很大的挑战。

成功上市的粉笔，目前年营收规模徘徊在三十亿级。而相较于突破业务边界，如何将尽可能多的“羊毛党”转化为付费用户，或许是当下更需要解决的问题。

天猫抖音都有开店，老师上得好给50万工资

另一营收主力是线下培训，不过，2021年该项仍处于小幅亏损。截至2022年的前6个月，营收5.23亿元，毛利润1.9亿元。不过，毛利率仅为36.3%，远低于同期线上培训的60.3%。财报解释，主要系线下开展了较多的低价推广课，降低了盈利水平。

张小龙曾回忆推广课的初衷。“有父母说他们家小孩大学快毕业了。我说想做什么？他说他想考公务员。我说你们上没上培训课？他说没钱，上不起。然后我就打开我们的APP，我说几十块钱可不可以？他说可以，就愿意给他小孩报。然后我第二天就坐着火车回来，我说继续搞，这个事情是可以干的。”

不过，彼时推广课更多用于线上引流。借助线上规模化，单客服务成本极低，即便亏损，幅度也有限。如今切换到线下，以2021年财务数据为例，线下正价课，每个用户平均年付费接近1.1万元。而同样需要提供讲师、上课场地的推广课，用户平均年付费仅为73元，粉笔介绍，在线下大规模举办推广课，带来了巨额的成本。不过，粉笔此举本也意在用亏损换线下用户规模。

复盘历史，粉笔在2020年5月大范围推出线下课程，线下中心数量从2019年年底的31个，迅速增至2020年的214个，到了2021年扩张至363个。

有业内人士认为，粉笔选择在2020年5月迅速扩张，或是考虑到彼时受疫情影响，商铺租金普遍较低。但它也低估了线下经营的难度，截至目前，其线下中心已收缩至276个。这一规模对比中公的1440个直营中心，体量仍差着几个量级，但也因为更小的线下比重，让粉笔在疫情三年里没有伤筋动骨。反观中公，2021年及2022年前三季度，总亏损金额已超30亿元人民币。

值得一提的是，粉笔在被网民调侃为“人均编制”的山东拥有22家线下中心，为全国最多。其次是江苏，21家。而在年轻人众多的北上广，其总计仅3家线下中心（北京2家，上海1家，广东省无）。《电商在线》分析，这或许与中公、华图等同行的线下布局有关，即背后可能有错位竞争的考虑。

总体来看，自2019年盈利1.75亿元以来，因线下激进的扩张，粉笔此后两年连续录得亏损，金额分别为3.63亿元和8.22亿元。这一亏损规模，远高于粉笔此前的盈利。虽然有巨额融资托底，但粉笔也开始“降本增效”，以寻求现金流的安全。

雇员开支（主要由讲师工资构成）是教培行业普遍的最大支出，2019年、2020年、2021年，粉笔雇员福利开支占同期总收入的29.2%、55.0%、79.3%。截至2019年年底，粉笔讲师还仅为716名，有用户介绍当时很多课都是张小龙亲自上的，他一直就是粉笔最著名的老师。不过到了2020年年底，粉笔讲师数量就来到了6552名；2021年收缩至4520名；2022年上半年，再度收缩至3796名——讲师规模的大起大落，与线下中心的数量变化几乎同频。

裁员带来了降本增效，以及一系列舆论压力。社交媒体上有用户称收到粉笔的offer（一般指录用信），下方随即有自称是员工的用户表示，一直在裁，你还敢去？据该用户称，彼时不少3个月以下的新员工都遭到了裁员。2021年内6月初，“粉笔裁员”话题就曾登上微博热搜。同时，财报显示2021年至2022年上半年，粉笔科技向被裁雇员合共支付补偿1.69亿元。其间公司亦与102名雇员发生劳资纠纷，尚有18项纠纷截至最后可行日期仍待解决，涉及金额约230万元。不过，张小龙的微博上，也有一些被裁的粉笔员工前来留言，称即便被裁，对过去的工作经历仍十分怀念。以心直口快、敢说话著称的张小龙，在老员工心中印象似乎仍颇佳。

了解雇员开支的另一维度数据，是“平均每名讲师的收入”一项。粉笔财报显示，2020年其线上讲师平均年收入高达59万元，线下讲师为39万元，2021年这两项数据也分别为48万元和54万元（财报介绍，该数据按照期间课程总收入/全职讲师数量计算得）。

可以佐证这一数据真实性的，是“粉笔公考”早在2017年，就发布过如年薪30—50万元招聘笔试教师的相关公告。知乎上，也有用户询问做笔试兼职教师能赚多少钱。得到“朋友做了8天，发了差不多2万元”的回答。

当然，和任何行业一样，公考老师的收入同样“参差”。腰部乃至踝部讲师，更多只是被手握海量生源的名师们“平均”。据一些学员观察，粉笔的流量趋于中心化，较多的还是会集中在“名师”的教室里。直播模式让优秀讲师可以面向数以万计的学员进行授课，强化了对优秀教学资源的利用效率，但也使得部分资历较浅的新讲师得不到锻炼的机会，时常面临无课可讲的尴尬。

线下上课程之外，粉笔的图书销售是营收的最大贡献。据财报，粉笔销售其内部开发的教材、辅导资料，在2019年、2020年及2021年，分别创收1.48亿元、2.59亿元及4.15亿元。占同期总收入比重始终在12—13%之间。这些书籍借助粉笔App、粉笔图书天猫旗舰店、粉笔教育京东旗舰店等渠道进行销售。也有布局抖音、快手等新兴电商平台。“很多付费课程也是送他们自己的书的，毕竟教材本身和课程就是结合、捆绑的。”wendy对记者解释。

可作为图书销量参考的是，粉笔的天猫店拥有120万粉丝，从公考资料到教资考试资料，多款教材月销量过万。

张小龙治理粉笔，过去一直被认为有一些理想主义。他曾公开称粉笔尽量不裁老员工，此时出去工作也不好找。他也强调粉笔本质上是一家人才公司，所以不希望用太多量化的方式去考核员工，不会末位淘汰。

他还曾宣称公司没有打过一个骚扰电话，没有发过一条垃圾短信，不采买流量。对此，wendy站在用户角度，表示确实没有在粉笔上看到太多的营销味，引导消费的感觉并不明显。而单从“销售及营销开支”这一项来看，粉笔近年来收入规模增长的同时，该项占收入比重也还算稳定，大致维持在20%水准。

不过，我们也看到随着巨额融资，及成功上市，步入资本市场的张小龙似乎做出了不少妥协。这从大规模招聘又大规模裁员、线下中心的速生速死中，均可见一斑。后续，张小龙将如何在他的追求、原则与资本要求的增速、规模之间平衡。让“慢工出细活”的职业教培行业，不被资本赶着跑，值得我们继续观察。

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